최근 2-3년간 주택을 구입하려는 바이어중 상당수는 REO (Real Estate Owned)라고 불리우는 은행차압 매물을 염두에 두고 구입을 나서고 있다. REO매물이 가격면에서 다른 매물에 비해 싸게 구입이 가능하기 때문이다. 하지만 실제 구입에 나서 보면 REO주택사기란 여간 어려운일이 아닌것을 쉽게 느낄수 있다.
현재 마켓에 나오는 REO주택들의 대부분이 50만불미만이 주종을 이루는 가운데 매물의 숫자보다는 구입을 하려는 바이어의 숫자가 월등히 많기 때문이다. 자신의 보금자리를 마련하려는 실수요자들도 있지만 단기 차액을 노리는 투자자들도 대거 몰리기 때문이다. 많은 바이어들이 몰리다보니 자연히 경쟁이 생기고 경쟁에서 승리(?)를 하려면 사전준비를 철저히 해야 하는 것은 당연하다.
REO매물구입에 앞서 아래 사항들은 미리 알고 있다면 남보다 구입에 한발앞서 유리한 고지에 설 수있다.
첫째, 매입하고자 하는 주택의 피크가격과 최근 그 지역의 가격 추이를 조사해본다. 자신의 에이전트에게CMA (Comparable Market Analysis) 리포트를 통해 제공받아 매입하고자하는 해당주택의 적정 가격을 가늠해 본다. 경쟁적으로 가격을 올리다 보면 자칫 자신의 예상가격을 감정에 이끌려 넘어서게 되기때문이다. 항상 자신이 오퍼할 수 있는 최고가격을 꼭 정해놓고 그 가격이상으로 넘어가지 않도록 자신을 잘 커트롤해야한다.
둘째, 은행측을 위해 일하는 REO리스팅 에이전트의 판매 방식을 면밀히 분석해본다. 예를 들어 A라는 REO에이전트는 주로 시세보다 가격을 아주 낮게 낸후 가격을 10~20% 이상 올리는 방식으로 매매를 한다든지 B 에이전트는 시세 보다 조금 낮게 내놓아서 리스팅가격에 근접한 가격으로 매매를 하는 스타일등 각REO리스팅 에이전트의 판매전략을 알아보는것도 REO매물구입에 남보다 앞설수있는 요령이다. 대부분의 REO에이전트들은 매물 하나하나 마다 판매전략을 따로 짜기보다는 같은 전략을 계속 사용하여 매매하는 경향이 있기 때문이다.
셋째, Direct Lender라고 불리우는BOA, Chase와 같은 major은행에서 pre-approval letter를 미리 받아둔다. 대부분의 REO매물은 은행측에서 지정한 미국주요은행들에게서 직접 융자승인서를 오퍼제출시 같이 제출해야한다.
pre-approval은 그저 융자 자격만 승인한 pre-qualification letter보다 한단계 높은것으로 은행이 융자를 해주겠다는 보증 수표와 같은것이기 때문이다. 물론 REO agent가 지정한 은행에서 사전 승인을 받으라고 하는 경우도 많지만 미리 이러한 letter를 준비해 두면 경쟁에서 유리하다. 또 크레딧리포트, 다운페이출처등 오퍼내기위한 기본적인 서류들도 미리 미리준비해 놓아야 한다. 보통 1~2일안에 최종바이어가 결정되는 REO매물의 경우는 미리 이러한것들을 준비해 놓지않았다면 본게임(?)에 참가할 기회조차 박탈될 수 있기 때문이다.
넷째, REO리스팅 에이전트에게 현재 오퍼가 몇개 들어와 있는지를 사전 탐지한다. 이미 오퍼가 몇개 이상 들어와 있다면 리스팅가격에 비해 대략 7-10%이상 더 오퍼해야만 기회가 있을 수 있다. 자신의 에이전트로 하여금 이러한 정보를 입수하는것이 키 포인트가 된다. 오퍼가 여러개인 복수 오퍼의 경우 그냥 리스팅 가격만을 고집하는것은 REO매물을 구입하는데 가장 큰 걸림돌이 될 수 밖에 없다. REO매물의 특성을 잘 모르는 바이어들가운데는 REO를 일반 매물과 같이 생각하여 무조건 가격을 낮게 오퍼하여 사려는 분들이 있다. REO구입에서 절대 금기사항이다. REO매물의 95%이상은 리스팅가격 보다 적게는 5% 심지어는 20%이상 가격이 올라가는것이 보통이다. 따라서 가격을 깍겠다는것은 결국 구입을 안하겠다는것과 같다. 다섯째, 고장난 부분이나 사소한 문제점은 오퍼 작성시 셀러인 은행측에 요구하지않는것이 불문율이다. REO매물은 이미 은행들이 최소20만불이상의 손해를 본 주택들이 대부분이여서 여러가지 수리 문제나 기타 터마이트등의 비용을 전혀 지불하려 하지 않기 때문이다.
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