셀러의 카운터 오퍼에 신속 대응하라

2010-10-14 (목)

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▶ 바이어를 위한 주택협상 요령

가든그로브에 거주하는 Y모씨는 최근 주택 가격이 많이 하락하고 이자율도 많이 떨어졌다고 판단돼 투자용 주택을 한채 장만하기로 마음 먹었다. 현재 거주 중인 집에서 멀지 않은 곳에 말끔하게 단장된 매물이 나와 구입 후 임대하기에도 적합하다고 생각돼 오퍼를 넣기로 했다.

부동산 투자가가 차압매물을 저렴하게 구입해 리모델링을 거쳐 되파는 매물이라는 에이전트의 설명을 듣고 시세보다도 조금 더 낮은 가격에 구입할 수 있을 것이라고 Y모씨는 내심 기대하고 있었다. 결국 리스팅 가격보다 약 17% 낮은 가격에 오퍼를 제출했는데 며칠이 지나도 셀러측으로부터 카운터 오퍼는 커녕 연락조차 받지 못했다. 당황한 Y모씨와 에이전트는 며칠이 지난 후 리스팅 에이전트로 부터 리스팅 가격이 주변 시세를 반영한 금액이므로 너무 낮은 가격에는 거래가 진행될 수 없다는 단호한 이야기만 전해들을 수 있었다.

최근 집값이 많이 떨어졌다고는 하지만 아직도 셀러와 바이어간의 기대치가 많은 차이를 보이고 있다. 양측의 간극을 좁히지 못해 거래가 성사되지 못하는 경우가 많다. 바이어 입장에서는 무조건 가격을 깎으려고 하다가는 원하는 주택을 구입하지 못하게 된다. 셀러의 기대치를 어느정도 맞춰줘야 순조로운 거래를 통해 원하는 주택을 구입할 수 있다. 바이어들의 성공적인 주택을 구입을 돕는 협상 요령을 소개한다.

경쟁 바이어에게 기회 뺏기지 않도록
셀러의 사소한 요구사항 웬만하면 수락
최근 팔린 매물 가격정보 꼼꼼히 파악

◇ 카운터 오퍼에 신속 대응

셀러의 카운터 오퍼에 신속히 대응한다. 주택 거래가 뜸해졌다고 하지만 학군이 우수한 지역에서 시세보다 저렴하게 나온 매물에는 아직도 여러명의 바이어가 관심을 보이고 오퍼를 제출하게 된다. 만약 셀러의 카운터 오퍼에 재빨리 대응하지 못하면 경쟁 바이어에게 오퍼를 제출할 기회를 만들어 주는 꼴이다. 만약 다른 오퍼가 제출되면 셀러 입장에서는 자신감이 생겨 오퍼 경쟁을 유도해 가격을 조금이라도 더 끌어올리려고 시도하게 된다.

이렇게 되면 바이어로서는 셀러와의 가격 협상이 불리해질 수 밖에 없다. 셀러의 카운터 오퍼에 신속히 대응하는 것 외에도 바이어가 주의해야할 점이 하나 더 있다. 셀러의 카운터 오퍼 내용이 거래에 큰 영향을 미치지 않는 다고 판단되면 카운터 오퍼를 또 제출하지 말고 웬만하면 그냥 수락하라는 것이다. 역시 경쟁해야하는 바이어에게 오퍼 제출 기회를 사전에 차단하자는 목적이 크다. 예를 들어 셀러가 에스크로나 타이틀 보험 업체를 선정해야 한다는 등의 카운터 오퍼 조건은 거래에 영향을 미치지 않기때문에 굳이 카운터 오퍼를 제출해 시간을 지연 시킬 필요가 없다.

◇ 에이전트를 통해 셀러와 연락

셀러에게 전달해야 하는 사항이 있으면 언제나 에이전트를 거치도록 한다. 셀러와 직접 접촉하면 시간도 절약되고 전달 효과도 좋을 것으로 생각되지만 반대의 결과를 낳는 경우가 많다. 부동산 거래에 사용되는 용어가 일반인들이 쉽게 이해하기 힘든 것이 많아 잘못 전달했다가는 오히려 셀러와 바이어간에 오해만 생겨 거래에 오히려 차질을 빚을 수 있다.

반면 부동산 용어를 잘 이해하고 있는 에이전트들은 바이어의 전달 사항을 잘 풀어서 셀러측 에이전트에게 전달하는 훈련이 잘 되어 있다. 따라서 셀러와 바이어간 직접 접촉에 따라 발생하는 오해를 최대한 줄여 주택 거래를 원활이 이끌 수 있다. 또 바이어와 셀러가 직접 접촉할 경우 아무래도 감정이 개입되는 것을 막기 힘든데 주택 거래에는 전혀 도움이 되지 않는다. 시간이 다소 걸리더라도 에이전트를 통해 셀러측 에이전트에게 본인의 요구 사항이나 의문점을 전달하는 것이 좋다.

◇ 에스크로 중인 매물 정보 입수

주변에 이미 에스크로에 들어간 매물이 있는 지 알아보고 거래 금액을 알아본다. 대개 셀러측 에이전트들은 거래가 완료되기 전까지 거래가 체결된 금액을 잘 알려주지 않지만 몇가지 질문을 통해 감을 잡아 본다.

에이전트를 통해 에스크로가 진행되고 있는 매물의 리스팅 에이전트에게 연락을 요청해 셀러가 수락한 금액이 리스팅 가격보다 높은 지, 낮은 지, 오퍼가 리스팅 후 얼마만에 수락됐는 지, 오퍼가 몇건 제출됐는 지 등에대해 파악 해본다.

만약 매물로 나온 지 오래 지난 후에 에스크로에 들어간 매물이라면 리스팅 가격보다 낮은 가격에 거래가 체결됐을 가능성이 높다. 주변에 에스크로가 진행 중인 매물의 정보를 파악하면 오퍼 제출시 가격을 결정하는데 도움을 받을 수 있다.

◇ 최근에 팔린 매물 정보 파악

에이전트에게 최근에 팔린 매물에 대한 보고서인 ‘CMA’(Comparative Market Analysis)를 요청해 검토 한다. CMA를 통해 오퍼 가격을 결정할 수 있는데 CMA 검토시 단순히 가격만 확인하면 안 되고 보고서에 포함된 각 매물의 조건도 비교해봐야 한다. 오퍼 가격이 높을 수록 셀러가 오퍼를 수락할 가능성이 높기때문에 일부 바이어의 에이전트는 높은 가격에 매매된 매물만 보고서에 포함하는 경우도 있다. 에이전트 2~3명에게 CMA를 요청해 비교하는 것도 높은 가격에 오퍼를 제출하는 것을 막기위한 좋은 방법이다.

◇ 에이전트에게 프리젠테이션을 의뢰

만약 경쟁 바이어가 자신의 오퍼와 동일한 오퍼를 제출했다면 셀러는 누구의 오퍼를 선택할 것인가? 결과는 전적으로 바이어의 에이전트의 노력에 달렸다고 할 수 있다. 바이어의 에이전트의 임무 중 하나는 바이어와 바이어의 오퍼를 매력적으로 잘 포장해 셀러에게 전달하는 것이다. 바이어를 포장하기 위해서는 바이어를 소개하는 레터를 작성해볼 수 있겠다. 바이어가 셀러의 집을 좋아하게 된 이유, 바이어의 직업, 바이어의 가족들 레터를 통해 소개해 셀러에게 전달하면 진지함이 전해져 셀러의 관심을 받을 수 있겠다.

◇ 예상 페이먼트를 확인

오퍼 가격을 결정하기 전에 은행이나 융자 중개인을 통해 예상되는 모기지 페이먼트 금액을 확인한다. 이때 재산세와 주택 보험료 등을 포함시켜 가능한 실제와 근접한 페이먼트 금액을 뽑는다. 만약 오퍼 가격을 여러개를 놓고 비교 중이라면 각 오퍼 가격에 따른 모기지 페이먼트 금액을 뽑아본다. 때로는 오퍼 가격 차이에 따라 모기지 페이먼트 금액이 크게 차이나기도 하고 별 차이가 없는 경우도 있기때문에 수락 가능한 오퍼 가격을 결정하는데 도움을 받을 수 있다.

■신축주택 구입하는 경우

최근에는 바이어의 가격 협상에 응하는 주택 분양 업체도 일부 있지만 대부분은 이미 정해진 가격대로 주택을 판매하는 경우가 많다. 따라서 새로 지어진 집을 구입할 때는 가격 및 구매 조건 협상 요령의 필요성이 줄어들지만 몇가지 알아둘 점은 있다.

신축 주택을 구입시에는 이미 정해진 가격대로 주택을 구입하는 반면 한집을 놓고 다른 바이어와 경쟁해야 할 가능성은 줄어든다.

분양 업체들은 가격을 미리 정하는 것 외에도 이미 정해진 구매 조건을 모든 바이어게에 동일하게 적용하는 경우가 많다.

예를 들어 디파짓 금액이라든지, 컨틴젼시 기간 등이 협상의 여지없이 동일하게 적용 된다. 하지만 규모가 큰 업체일 수록 구매 계약서 내용을 바이어에게도 공평하게 작성하므로 비교적 안심해도 된다.

<준 최 객원기자>