짧은 에스크로 기간·높은 디파짓 액수 등
셀러에 유리한 점 요약해 첨부하면 효과
경쟁 오퍼 많을 땐 내용 파악 후 대처해야
시장에서 싸고 질 좋은 물건을 사고 싶어하는 마음은 누구에게나 있다. 주택시장에서도 이 점은 마찬가지다. 상태가 양호하고 주변 시세보다 낮은 가격의 매물을 찾으려는 게 모든 바이어의 요구사항이다.
하지만 주택 시장이 일반 시장과 한가지 다른 점은 ‘싸고 질 좋은’ 매물을 찾게되면 으레 경쟁 바이어가 한 둘은 있게 된다.
특히 최근의 주택 시장에서는 저렴한 가격대의 일부 매물에 오퍼가 집중되는 현상이 두드러진다. 그러나 결국에는 오퍼 전쟁에서 승리하는 바이어가 항상 있게 마련이다. 승리하는 바이어들의 비결은 무엇일까?
무엇보다도 에이전트와 바이어간의 긴밀한 소통이 중요하다. 오케스트라 지휘자와 단원처럼 호흡이 척척 맞아야 원하는 오퍼 경쟁에서 이길 수 있다.
◇리스팅 에이전트에게 좋은 인상을 심어준다
리스팅 에이전트에게 좋은 인상을 전달하기 위해서는 아무래도 바이어 에이전트의 역할이 중요할 수밖에 없다. 리스팅 에이전트에게 가장 먼저 연락하게 되는 사람이 바로 바이어의 에이전트이기 때문이다.
리스팅 에이전트에게 처음 연락할 때 일종의 신호를 보내야 하는데 바이어의 에이전트가 경험이 풍부해 시작부터 끝까지 거래를 잡음없이 마무리할 수 있음을 신호에 담아야 한다.
이때 이메일보다는 전화를 이용하면 좋고 대화는 간단 명료하게 마무리하면 더 효과적이다. 새 집이라도 문제는 있게 마련이기 때문에 매물의 상태에 대해 문의하기 보다는 경쟁해야하는 오퍼가 몇 개인지 등에 대해 물어보면서 리스팅 에이전트와 자연스런 대화를 나누면 좋다.
◇바이어와 복수 오퍼 상황을 상의한다
리스팅 에이전트와의 대화를 통해 경쟁 오퍼가 여럿 있음이 파악되면 바이어와 잘 상의해 오퍼 작성을 결정한다. 바이어에게 이 점을 알리지 않고 오퍼를 제출했는데 거절당하면 높았던 기대치 만큼 실망감도 커질 수밖에 없다.
심지어 주택 샤핑에 대한 자신감을 잃을 수도 있으니 복수 오퍼가 제출된 상황이라면 바이어와 잘 상의해 적합한 전략을 수립하는 것이 매우 중요하다. 만약 앞서 제출된 오퍼들의 조건이 월등히 낫다고 판단되면 집이 아무리 맘에 들어도 오퍼 작성을 과감히 포기하는 편이 나을 수도 있다.
◇경쟁 오퍼들에 대해 가능한 자세히 파악한다
경쟁 오퍼들에 대해 구체적으로 알아보는 것이 원하는 매물을 거머쥐는 열쇠라고 할 수 있다. 대개 리스팅 에이전트들은 이미 제출된 오퍼들에 대한 정보 제공을 꺼린다. 하지만 철저히 계획된 질문을 통해 오퍼 수락의 밑거름이 되는 소중한 정보를 캐낼 수 있다. 대부분의 에이전트들이 ‘현재까지 오퍼가 몇개 들어왔나’라는 질문을 흔히 한다.
이밖에도 ‘몇 명의 에이전트가 리스팅에 대해 문의했나’ ‘이중 오퍼를 제출하겠다고 한 에이전트는 몇명인가’ ‘(구체적인 금액의)오퍼를 제출하면 수락될 가능성이 있나’ ‘금액 조건 외에 셀러가 중요하게 보는 조건이 무엇인가’ 등의 질문을 통해 오퍼가 제출된 상황을 파악해 볼 수 있다.
◇오퍼제출 때 커버 레터, ‘러브 레터’를 첨부한다
커버 레터와 러브 레터가 경쟁 오퍼들 중에서 자신의 오퍼를 빛나게 할 수 있다. 커버 레터에는 바이어의 오퍼 조건 중 셀러 입장에서 유리한 점들을 요약 정리해 주면 좋다. 만약 오퍼 금액이 낮더라도 다운페이먼트 비율이 높으면 이 점을 강조해 적는다. 또 짧은 에스크로 기간, 높은 디파짓 금액 등의 장점을 셀러가 놓치지 않도록 적는다. 만약 조건이 비슷한 오퍼와 경쟁하게 된다면 ‘러브 레터’로 셀러의 마음을 사로 잡을 수 있다. 러브레터는 왜 바이어가 이 집을 원하는 지, 이 집을 사기 위해 얼마동안을 준비했다던지 등의 내용을 셀러에게 보내는 편지 형식으로 작성하면 된다.
<준 최 객원기자>
오퍼 제출 때 바이어가 왜 집을 맘에 들어하는지 등의 내용을 담은 일종의 ‘러브 레터’를 첨부하면 셀러의 관심을 끌 수 있다.
