신년초 비즈니스 플랜을 세울 때 우리 회사 에이전트들은 매년 얼마의 소득을 벌 것이라는 목표와 그것을 어떻게 성취할 것이라는 구체적인 비즈니스 플랜을 세워서 매니저와 만나서 협의를 한다. 에이전트뿐만 아니라 누구든지 한 해의 플랜을 통해서 목표를 세울 필요가 있다. 목적지가 없는 인생 항해는 낭비이기 때문이다. 새로운 각오와 희망적인 목표로 신년 초는 가슴이 부푸는 때이다. 이러한 기대 속에서도 냉철하게 생각해 볼 것이 어떻게 한 목표를 달성할 것이라는 방법론이다.
탑 에이전트를 코치하는 짐 질레스피는 다음의 예로 우리의 고정관념에 도전한다. 가령 한 에이전트가 지난 해에 15만달러의 수익을 올려서 올해에는 25만달러를 목표로 하였다고 가정하자. 작년에 최선을 다해서 그 수익을 달성했다면 어떻게 그 이상의 수익을 신년에 달성할 수 있는가? 만일 신년에 25만달러의 수익을 올릴 수 있는 방법을 적용한다면 왜 지난해에는 적용하지 않았는가? 신년에 새로운 목표를 달성하려면 전에 적용하지 않았던 효과적인 방법을 창출하고 충실히 수행하여야 한다. 비즈니스에 성공하려면 항상 새로운 비즈니스 모델을 창조하여야한다.
한 비즈니스의 잠정적 성공에 만족하여 안주하면 도태되고 만다. 한 때 피자헛이 피자 시장을 장악한 때가 있었다. 정상의 자리에서 자만하여 비즈니스를 향상시키려고 아무 일도 하지 않고 있을 때, 도미노 피자는 30분 안에 배달이 안되면 무료로 준다는 마케팅으로 시장을 장악해 나갔다. 그 후에는 많은 사람들이 먹기 싫어하는 피자 가장자리를 찍어 먹을 수 있는 소스를 개발한 파파존스 피자가 비즈니스의 새 모델로 등장했다. 100년 전에 마켓을 장악했던 기업 중에 지금까지 번창하고 있는 기업이 얼마나 있는가? 비즈니스는 끊임없는 개혁이 필요하다. 삼성 이건희 회장은 아내와 자식 말고는 모두 바꿔야 한다는 말을 하였다.
목표를 세웠으면 그 목표를 향해 잘 나아가고 있는가를 점검할 수 있는 시스템이 필요하다. 뉴욕에서 LA로 날아가는 비행기는 일정한 궤도가 있다. 그러나 비행 기간 중 98%의 시간은 비행기가 궤도를 이탈하여 비행한다고 한다. 끊임없이 항로를 점검하고 궤도에서 벗어나면 다시 수정하면서 가기 때문에 예정된 시간에 목적지에 다다를 수 있다. 연초에는 구체적인 목표와 실행 계획을 세웠어도 일년 중에 대부분의 시간동안 궤도에 충실하지 않는 경우가 많다.
그러면서 ‘바쁘게, 열심히 일하기만 하면 목표를 달성할 것이다’ 라고 생각한다. 열심히 일한다고 해서 목표가 달성되는 것이 아니라 세심한 고려 속에서 세워진 계획을 따라가야 성공할 수 있다. 즉 시간을 낭비함이 없이 목표를 달성할 수 있는 가장 효과적인 일을 하여야 한다. 그러기 위해서는 매달 목표를 향해 궤도를 따라가고 있는지 점검하고 수정을 계획하는 과정이 필요하다.
매달 점검시 목표 달성에 미치지 못하면 객관적으로 목표 실행을 평가해 줄 수 있는 조언자 또는 멘토가 필요하기도 한다. 많은 경우 우리의 생각에는 한계가 있기 때문에 우리가 보지 못하는 것을 볼 수 있는 도우미가 필요하다. 알버트 아인스타인은 우리가 한 시스템을 창조할 때의 사고만을 가지고는 그 시스템에 문제가 생길 때는 풀 수 없다고 했다. 창조적인 사고로 항상 도전하여야 한다. (213)534-3243
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정학정 <상업용 전문 Charles Dunn Co.>