브로커로 시작해 성공한 개발업자가 된 한 동료는 자신의 건물들을 동료 브로커들을 통해서 매매를 하거나 리스를 하며 열심히 일한다. 나도 자주 같이 일하는 그에게 상공용 건물 개발에 대해 많이 상의하고 배우는 편이다.
그는 회사에 출근해 퇴근할 때까지 전화에 붙어 있고, 점심 식사를 하러 나가는 시간이 아까워 사무실에서 식사를 하기도 한다. 이를 때는 새벽 4시에 출근을 하고 오후 3~4시에 퇴근을 해 개발중인 건물 부지로 향한다. 그는 부동산 브로커가 가진 재산은 지식과 시간뿐이라고 강조한다. 그러면서 자신은 한 시간에 평균 1,000달러를 벌기 때문에 조금의 시간도 낭비하는 것은 큰 금전적인 손해를 보는 것이라고 말한다.
시간당 일정액을 받는 전문직과는 달리 성사된 딜에 대해서만 보수를 지불받는 에이전트를 하다 보니 ‘시간이 돈이다’라는 말을 절감한다. 어떤 경우에는 엄청난 시간과 노력을 들이고 한 푼도 못 받는 경우가 있다. 많은 경우 작은 액수의 딜이 큰 액수의 딜보다 더 많은 시간을 요구한다. 시간당 보수를 받는 것은 아니지만 에이전트들은 시간당 버는 액수로 자신의 시간 가치를 환산한다. 즉 1년에 벌어들인 총액을 자신이 일한 시간 수로 나누면 한 시간에 얼마를 버는가의 통계가 나온다. 만일 한 시간당 평균 100달러를 버는 에이전트가 한 딜을 끝내고 계산해 보니 시간당 60달러를 벌었다면 그는 60달러를 번 것이 아니라 40달러를 잃어버린 것이다.
어떤 비즈니스이든지 확실한 사업에 시간을 투자해야 한다. 특히 에이전트들은 어떤 딜에 시간을 투자하느냐가 매우 중요하다. 경험이 많은 에이전트들은 거의 수익이 없고 시간이 많이 드는 딜은 피한다. 예를 들어서 5,000스퀘어피트 이하의 공장 건물 리스는 거의 찾기도 힘들고 딜이 성사되더라도 일한 시간에 비해서 거의 수익이 없기 때문에 베테런 에이전트는 맡지 않으려고 한다. 이런 경우 사용자가 직접 리스팅 에이전트를 찾아서 계약을 하는 것이 최선의 길이다. 리스팅 에이전트는 자신의 리스팅이고, 자신의 커미션을 다른 에이전트와 나누어 갖지 않아도 되기 때문에 딜을 열심히 한다.
위의 이유로 대부분의 상공용 전문 에이전트들은 리스팅을 받기에 전력한다. 리스팅을 받는 다는 것은 일한 시간과 노력에 대한 수익이 어느 정도 보장된다는 뜻이기 때문이다. 보수를 받을지 모르는 일을 시작하는 사람들은 많지 않을 것이다. 바이어와 테넌트와 일하는 것이 보수를 보장받지 못하는 경우가 될 수 있다. 많은 투자 바이어들은 여러 에이전트들과 일을 하기 때문에 많은 시간을 들여 매물을 찾아 소개해 줘도 바이어가 다른 에이전트가 제공한 매물을 구입하면 수고한 에이전트는 엄청난 시간을 낭비한 것이다. 만일 경험 많은 전문 상공용 에이전트가 바이어 또는 테넌트와 일을 하게 된다면, 그 에이전트를 통해서만 건물을 구입하거나 또는 리스를 얻겠다는 독점 약속을 받는다. 이 계약은 손님을 묶는 것이 아니라 손님에게 최대의 이익을 주는 것이다. 이 약속을 받은 에이전트는 손님이 자신을 믿고 일을 맡겨준다는 확신과 수익이 보장된다는 것에 대해 동기 부여를 받아서 그 손님을 위해서 최선을 다할 것이다. 대가가 보장된 일에 시간을 쏟는 것은 모든 비즈니스에 적용된다. 우리에게 가장 중요한 재산은 시간이기 때문이다.
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정학정
<상업용 전문 Charles Dunn Co.>