부동산 에이전트가 커미션을 벌기 위한 인컴 체인(income chain) 중 가장 기본적이고 중요한 3단계가 있는데, 첫째 프로스펙팅(prospecting), 둘째 어포인먼트(appointment), 마지막으로 프리젠테이션(presentation)이다. 딜이 이뤄지기 전 거쳐야할 이 세 단계를 어떻게 이끄느냐에 비즈니스의 성패가 있다 해도 과언이 아니다.
전혀 알지 못하는 사람들을 상대로 연결고리를 만드는 힘들고 고달픈 작업이 프로스펙팅이다. 우리가 벌어들인 인컴 중 일정 부분은 반드시 재투자해야하는 원칙이 있다.
계산적으로만 따지면 망설이게 되고 의심도 들지만 여기에 흔들리지 않고 꾸준히 정진하는 자만이 달콤한 열매를 맛 볼 수 있다는 게 업계의 철칙이다.
손님과의 연결고리를 만드는 작업은 수없이 많다. 광고와 메일은 기본이고, 단체나 모임의 소셜 활동도 중요하고 지나간 고객들을 향한 안부와 그들에게 필요한 재산 증식에 누구보다 먼저 관심을 보이고 다가서야 한다.
그러한 프로스펙팅으로 인하여 우리는 가슴 설레는 다음 단계를 맞이하는데 그것이 바로 손님과의 만날 약속이다. 이 소중한 약속을 잡기 위해 그 많은 노력을 했음에도 불구하고 우리는 손님과의 약속이 어긋나기도하고 때때로 손님으로부터 바람을 맞기도 하는데 그럼에도 불구하고 끊임없이 만날 날짜와 시간을 잡는다. 왜냐하면 그렇지 않은 좋은 만남이 더욱 많기 때문에….
프로스펙팅을 거쳐 어포인먼트가 잡히면 세번째 단계인 프리젠테이션을 준비해야 하는데 그야말로 프로페셔널리즘이 요구되는 중요한 단계라고 할 수 있다. 아무나 잘 하는 것이 아닌 철저한 준비와 노하우가 필요하고, 프리젠테이션을 잘하기 위한 교육이 부동산 교육과정에 있어 가장 많은 시간을 할애하는 것을 봐도 잘 알 수가 있다.
프리젠테이션은 쉽게 풀이하자면 자신을 표현하는 일이다. 주어진 시간 최대한으로 나의 능력과 내 회사를 알려 상대방에게 믿음을 주고 딜로 연결시키는 능력이다.
프리젠테이션의 첫 가이드라인은 깔끔한 복장이다. 나는 회사 로고가 새겨진 감색 정장에 흰 와이셔츠를 ‘성공의 유니폼’이라 여기며, 특히 손님을 만날 때 꼭 입는다.
스스로 자신감에 차는 복장이고 타인에게 호감과 신뢰를 주는 복장이며, 직업상 어느 정도 보수적인 느낌을 주는 편이 날려 보이지 않아 좋고, 이 복장으로 또박또박 설명을 하면 대부분 손님들은 내 의지대로 쉽게 따라오는 것을 내 스스로 느낀다. 감히 ‘성공의 유니폼’이라고 부르는 이유가 여기에 있다.


린 최
<뉴스타 부동산>