부동산 에이전트라면 각자가 전문적으로 활동하는 구역이 있다.
마케팅 방법 중 하나로는 자신이 중점을 두는 구역내 상업용 건물주들에게 마켓 정보를 포스트 카드를 통해 알려준다.
주택 전문 에이전트들도 많이 이용하는 마케팅이지만 다른 점은 상업용 전문 에이전트들은 포스트 카드에 자신의 사진을 넣지 않는 것이다. 어떻게 보면 이 사진 하나가 주택 부동산과 상업용 건물 부동산의 차이를 암시하고 있는 듯하다.
주택을 구입하는 것은 매우 개인적인(private), 감상적인(emotioal) 경험이다. 자신이 주거할 공간을 마련하는 것은 인간의 기본 욕구이며, 개인적 느낌에 따라서 매매 결정이 영향을 받는다.
주택을 구입하려면 가격, 위치는 물론 마음에 흡족해야 한다. 모든 조건이 좋아 보인다고 해도 마음 한구석에 꺼림칙한 기분이 들면 다시 한번 생각해 봐야 할 것이다. 첫 사랑에 빠진 청춘들도 눈에 콩깍지가 씐 것처럼 주택도 그런 기분이 있어야 한다.
주택을 구입할 때면 꼭 그 곳에 가서 직접 보고, 만지고 느끼는 것이 필요하다. 생활의 대부분의 시간을 보내고, 자식들을 키우며, 가정을 이루어나가는 정서적인 삶의 공간이라면 이 정도의 열성은 당연하다.
주택은 바이어가 지불하는 것이 매매 가격이 된다. 주택 가격을 추산하는 정확한 방법은 없다.
주택 구입의 결정은 아내들이 많이 한다. 아내들이 남편들보다 더 많은 시간을 집에서 보내기 때문이다. 그래서 통계적으로 주택 에이전트들은 남자보다 여자들이 많다. 여성들이 주부들인 여자 손님과 잘 통하기 때문이다.
이제 상용 부동산을 살펴보자. 상업용 건물의 구입은 이성적, 계산적 비즈니스 결정이다. 자신이 사용할 건물은 실용성을 첫째로 보아야 하고, 리테일 상가는 비즈니스가 얼마나 잘 될 수 있을지 정확한 자료를 분석해야 한다.
투자용 부동산은 수입이 얼마고 지출이 얼마인지 정확한 숫자를 보아야 한다. 타주에 투자하는 손님들은 많은 경우 매물을 직접 보지도 않고 구입한다.
숫자상으로 이득이 있고, 확실한 계약서만 보면 그 것을 토대로 결정을 내리는 것이다.
매매가도 현재의 인컴, 앞으로의 가치 상승의 계산에 의해서 결정된다. 상업용, 투자용 건물 매매는 철저한 비즈니스 딜이고, 사업적 결정이다.
여성보다 남성이 많은 비즈니스 업계의 추세가 상업용 부동산에도 그대로 반영되어 있다.
주택 구입이 개인적인, 감성적인 경험이기 때문에 주택 에이전트는 친구 같은 믿음직한 사람이 필요하다. 친구는 외모에서 풍겨오는 친근감도 중요하기 때문에 주택 에이전트는 명함에 사진을 낸다.
상업용 건물 에이전트가 비즈니스 조언자, 파트너와 같은 역할을 한다. 이런 사람에게 가장 절실히 요구되는 것이 비즈니스 지식이다.
비즈니스 프로페셔널은 인상보다도 비즈니스의 지식이 우선이라는 생각에서 외모를 표현하는 일에 소홀하다. 이러한 이유로 비즈니스 카드에 사진을 넣는 일이 없다.
사진을 넣거나 안 넣은 것이 중요한 게 아니라, 손님을 대변하고 매매가 성사되도록 하는 에이전트와 손님과의 믿음은 가장 중요한 요소 중에 하나이다.
믿음만큼 중요한 것이 부동산의 전문 지식이다. 상업용 건물이든 주택 분야에 종사하든 에이전트는 손님의 신뢰와 실력을 고루 갖춰야 한다. 머잖아 상업용 건물 전문 에이전트들도 포스트 카드에 사진을 넣는 날이 오리라.


정학정
<상업용 전문 Charles Dunn Co.>
(213)534-3243
www.charlesdunn.com