한 지인이 LA카운티 북부에 주택을 구입하고 싶다며 도움을 요청해왔다. 나는 상업용, 공업용 건물을 전문으로 하는데다 그 지역 정보가 없어 그 동네를 잘 아는 믿음직한 에이전트를 소개해 주었다.
물론 전문 분야는 아니지만 나도 그 지인에게 원하는 주택을 찾아줄 수는 있었다.
하지만 생소한 지역, 분야이기에 많은 시간과 노력을 쏟아야 한다. 자신의 전문 분야와 지역이 아닌 부동산을 하는 것은 손님에게 최고와 최대의 서비스를 제공한다고 볼 수 없다는 게 내 지론이다. 또한 에이전트에게도 시간의 낭비가 될 수 있다.
주택을 하는 많은 에이전트들 역시 나에게 상업용, 공업용 부동산을 찾는 손님들을 ‘리퍼럴’ (referral), 즉 소개 해준다.
그 에이전트들과의 신뢰를 위해서도 소개 받은 손님들에게 최대의 서비스를 해준다. 만일 내 분야가 아니면 그 곳의 전문가를 다시 소개시켜 준다.
상업용 부동산이라고 하니까 비즈니스 매매를 전문으로 생각하고 문의를 많이 해온다. 상업용 부동산 에이전트는 비즈니스 매매를 취급하지 않기 때문에 그 분야를 전문으로 하는 에이전트를 소개해 드린다.
부동산은 전문 영역을 가지고 한 지역에 집중하는 비즈니스다. 예를 들어 내가 뉴욕에 주택을 찾아드리는 것은 무리이다.
설사 주택을 찾았다고 해도 그 주택의 주변 환경, 교육 기관 등은 그 지역을 전문으로 하는 에이전트만큼 모르기 때문에 손님에게 불이익을 줄 수 있다.
나의 할 수 있는 일은 그 지역에 유능한 에이전트를 소개 주는 것이다. 에이전트들은 전국적인 네트워킹이 되어있기 때문에 그 지역의 전문가를 찾는 것은 그리 어려운 일이 아니다.
전에 도와드린 손님들이 나의 전문 분야가 아닌 건물 구입을 나를 통해서 하기를 원하는 경우가 있다. 꼭 나를 믿고 하기 원하는 손님들에게는 그 분야의 전문 에이전트랑 같이 도와드린다.
상업용 건물 손님들이 공업용 건물을 찾으시면 그 분야의 전문가와 같이 일한다. 이런 경우가 많다보니 이제는 아예 공업용 건물을 전문으로 하는 에이전트와 파트너가 되어서 같이 일하고 있다.
그도 상업용 손님이 있으면 나와 같이 일한다. 이러면 한 손님은 믿을 수 있는 두 에이전트가 일을 해주기 때문에 큰 이득을 볼 수 있다.
대부분의 에이전트들이 혼자 일하기를 선호하나 손님의 이득을 우선으로 하면 마음에 맞는 다른 분야의 전문가와 일하는 것이 충분히 가능하다.
이렇게 다른 분야의 전문가와 일하면 그 분야에 대해서도 많이 배울 수 있다는 이점 또한 있다.
한 분야에 전문가가 되면 될수록 다른 분야의 전문가와 같이 일하는 것이 얼마나 중요한가를 실감하게 된다.
손님의 입장에서 믿음이 가는, 자신과 일한 경험이 있는 에이전트와 모든 부동산 구매를 같이 하려는 것은 충분히 이해한다.
자신의 전문 분야에 충실하고, 네트워킹에 유능한 에이전트라면 자신의 분야가 아닌 부동산에 대해서는 그 분야의 전문가를 소개 시켜주든지 그 분야의 전문가와 같이 손님을 서비스 할 것이다.
자신의 분야와 지역도 아닌데 손님에게 무리해서 서비스를 하려는 것은 손님에게 불이익을 주는 결과만 초래한다.
자신의 이익보다는 손님을 먼저 생각하는 것이 에이전트의 기본자세다.


정학정
<상업용 전문 Charles Dunn Co.>
(949)417-6128